各営業パーソンの活動を一目で把握できるグループ機能などによって、Calsketは営業現場での利用率100％を達成。Salesforceへの情報集約も着々と進んでいます。
ーーーーーーナカシマヘルスフォース株式会社 営業推進部 営業推進課 村野 恭平様
- 導入目的
- Salesforceの活用促進と営業現場の業務効率向上
- 課題
- Outlookに慣れた現場がSalesforceに移行できず、利用が二極化
- 効果
- 100%の利用率を実現し、約1,600時間／年の削減効果を試算
営業推進部 営業推進課（SFA導入メンバー）
吉川 紘様（課長）／村野 恭平様／岡本 拓人様／高見 歩様／佐藤 優様
関節外傷営業部 岡山営業所
足立 壮太様
※所属・役職は取材時（2026年6月）のものです。
ナカシマヘルスフォース株式会社について
――まずはナカシマヘルスフォース様の会社概要と、Calsketの導入を主幹した部門についてお聞かせください。
村野：当社は整形外科領域（整形外科インプラント：人工関節、脊椎固定用材料、骨接合材料など）に特化した、岡山県岡山市に本社を置く医療機器メーカーです。大手船舶用推進機器メーカーである「ナカシマプロペラ」から受け継いだ金属加工技術をルーツに持ち、研究・開発から製造・販売までを一気通貫で行える体制を強みとしています。
Calsketの導入を主幹したのは、営業推進部です。販売戦略の立案、データ分析、SFAの導入・運用による営業活動の可視化・効率化など、組織的アプローチによる営業組織全体の強化に向けた施策を企画・実行しています。
情報の一元化と営業組織のセルフマネジメント実現のためSalesforceを導入
――2024年4月、営業部門でSalesforceを導入したと伺っています。Salesforceを導入した理由をお聞かせください。
村野：理由は2つあります。ひとつは情報の一元化です。営業が現場から持ち帰ったデータは、顧客とのエンゲージメントを高めるため、売り上げにつなげていくための重要な資産です。そうしたデータをどのようにして蓄積し継承していくかが問われるところですが、残念ながらこれまでは一元管理する仕組みがありませんでした。そこでまずは、データを一カ所に集約し一元管理する基盤を構築したいと考えました。
もうひとつは、営業組織の自律化（セルフマネジメント）です。データを一カ所に集約し一元管理する仕組みを構築した後は、集まったデータを現場の営業パーソンが自ら分析・活用し、PDCAを回す「セルフマネジメントによる営業組織づくり」を推進していく必要があります。しかし、単なる管理ツールを導入しただけでは、セルフマネジメントを達成することは容易ではありません。そこで我々は、CRM・SFA機能が網羅的にパッケージングされていることが重要だと考え、Salesforceの導入に至りました。
――Salesforceの利用状況と管理されている主なデータを教えてください。
村野：利用部門は、日本全国の営業所に在籍している営業パーソンと営業推進部、そしてマーケティング部です。主に管理しているのは、医師・施設情報、活動入力・日報、ターゲット管理（案件管理）、OPE（手術）記録、調査報告依頼、イベント・説明会管理、イベント出席者管理、予実管理、資材管理などになります。
――貴社がSalesforceを利用するうえで、カレンダーはどういった位置づけになりますか。
村野：SFA導入における最大のハードルは「いかに現場に入力してもらうか」につきます。そういう意味でいうと、もっとも頻繁に触れるカレンダーは現場の営業パーソンがSalesforceに入力する際の「入口」であり、Salesforceの利用を定着させるための「最初の関門」です。実質的には、メイン機能のひとつといっても過言ではありません。
現場からOutlookのようなグループ機能を求める声が多数届く
――今回、Salesforce専用カレンダーアプリであるCalsket を導入した背景をお聞かせください。
村野：Salesforce導入前から、会社全体で利用していたOutlookのカレンダーが使いやすかったため、Outlookでスケジュール管理を行っていた営業パーソンは、Salesforceに切り替えることができない状況がありました。そこで、ユーザーにヒアリングを行い、検証を進めていくと、カレンダーにはOutlookのようなグループ機能や作業効率を上げる操作性、柔軟なカスタマイズなどを求める声を多数確認することができました。
グループ機能を求める具体例としては、当社の営業特有の業務のひとつ、手術の立会い（※医療現場において製品の安全使用・適正使用を目的として情報提供を行う業務）が挙げられます。予定していた手術の立会いに行けなくなる場合があり、他の営業パーソンに立会いを代わってもらわなければなりません。こうした際、代役を依頼する必要が生じるため、他の営業パーソンの動きが一目で分かるグループ機能や見えやすさは、現場での業務上のニーズが高い状況にありました。Salesforceの利用率を高めるためには、Outlookと同等以上のカレンダーが必要と再認識し、我々はSalesforceで利用できるカレンダーアプリを探すことにしました。
使い慣れたOutlookに似た画面イメージとCalsketのグループ機能を評価
――新たなカレンダーアプリに、Calsketを選定した理由をお聞かせください。
村野：アドオンのカレンダーアプリをいくつか比較・検討し、当社の業務の仕組みにもっとも適していると判断したCalsketの導入を決定しました。Calsketの選定ポイントは2つあります。そのひとつは、現場が使い慣れたOutlookと似た画面イメージであることです。Calsketを導入しても、違和感なく移行・利用できると判断しました。2つ目は、先ほどから申し上げているグループ機能を搭載していることです。とくにグループに所属する営業パーソン全体を管理するマネージャーは、グループ機能が欠かせません。
テストユーザーからのヒアリングをもとにCalsketの運用ルールを策定
――Calsket導入の進捗と利用率を高める施策についてお聞かせください。
村野、佐藤：2025年4月からCalsketを運用するにあたり、幅広い年齢層かつ新しいものに興味がある営業パーソンをテストユーザーとして約10名選抜し、１か月間のトライアルを実施しました。トライアル終了後、テストユーザーから使い勝手のヒアリングを行い、そこで得られたフィードバックをもとに、自社運用に最適化するための設定や運用ルールを策定。現在の運用に至っています。なお、Salesforceの「Einstein 活動キャプチャ」で行うOutlookのカレンダーとの同期については、誰でも設定できるマニュアルを用意し、スケジュールの二重管理や同期漏れが起きない運用を目指しています。
利用率を高める施策については、以下の通りです。
＜標準的なグループ設定をテンプレート化＞
村野：基本となる営業所単位でのグループ設定はテンプレート化しました。ただ、営業スタイルや確認したいこと、粒度などは十人十色。あくまでもベースとして用意したという位置づけで、カスタマイズは各営業パーソンが任意で行えるようにしています。
＜視認性を高める画面設計＞
高見：視認性を高める画面設計を行い、カレンダーを開いた瞬間に行動内容を直感的に把握できるよう工夫しました。重要なスケジュールに関しては、それを選択した際、自動的に分かりやすいアイコンが付く仕組みにしました。ほか、「営業パーソンを色で分ける」「不面会（訪問したが会えなかった）になった予定は灰色にする」などのルールを策定し、現場でのスケジュール管理をスムーズに行えるようにしました。
＜タブレット主体の入力を定着化＞
村野：機動性に優れたモバイルワークを推進したいと考え、Salesforce導入と同時に全営業パーソン分のタブレットも導入。外出先から素早く正確にスケジュールを入力・更新するなど、実際の業務フローにそった具体的な活用方法をアナウンスしていきました。
営業現場からの評価が高く、運用状況は利用率100％を実現
――現在のCalsketの運用状況を教えてください。
村野：営業業務に必須のツールとして、現場の運用状況は100％の利用率となっています。営業部門からの評価も非常に高く、各方面から「見やすい」という声が聞こえてきています。
足立：Calsketを標準のカレンダーアプリとして利用しています。私に限らず、スケジュール確認・入力・更新は、ほとんどの営業パーソンがタブレットとCalsketで行っているはずです。すっきりと整理されたCalsketのグループ表示が非常に見やすく、アイコンで手術立会いや説明会などが分かり、視認性も抜群。現在の営業活動において欠かせないアイテムになっています。私自身、見ているのはCalsketのみで、Outlookに関しては検索の際に利用する程度です。
私は入社して間もないため、Calsket以前の状況を把握していませんが、個々の営業パーソンが週初めにスケジュール表を印刷してマネージャーに渡していた時代もあるとのこと。やはり当時は、個々の営業パーソンの活動状況を把握することが大変だったようです。営業パーソンの行動が可視化された現在は、マネージャーはもちろん、我々も他の営業パーソンと連携しながらスムーズに動くことができます。
営業部門全体で約1,600時間／年の削減効果を試算
――可能であれば、定量的効果をお聞かせください。
村野：Salesforceのデフォルト機能との比較になりますが、グループ機能、スクロールなどによる操作性向上をざっくりと単純計算すると、営業部門全体で約1,600時間／年の削減効果を試算することができます。
――評価している使い勝手などがございましたらお聞かせください。
村野、高見：マウスオーバーのポップアップが便利だと感じています。スケジュールを確認するために、一件ごとにクリックして開く操作性は、思った以上にストレスを感じるものですが、Calsketの場合は確認したい行動ボックスのところにマウスオーバーするだけでスケジュールがポップアップされます。とくに各営業パーソンの行動を把握する必要がある営業所のマネージャーは、「工数削減につながる」と高い評価をしています。
しかも、ポップアップの表示項目には、ハイパーリンクなどの設定が可能。そのハイパーリンクをクリックすれば、日報などの編集画面が表示されてすぐに入力できるので、わざわざ編集画面まで行くフローが省けます。わずかな時間かもしれませんが、忙しい営業パーソンの時間節約には思った以上の効果を発揮しています。
佐藤：日／週ビューでカレンダーに表示する時間帯を設定できる点も便利です。深夜24時の予定を見ることはないので、朝8時から夜19時までの営業稼働時間に設定しておけば、スクロールせずに一画面で閲覧できるため、視認性は格段に快適になります。
高見：日ビューでグループに在籍する営業パーソンのカレンダーを横並び表示する機能「複数カレンダーを並べて表示する」を推奨しています。グループ内の活動状況が見やすく分かりやすいため、マネージャーはもちろん、多くの営業パーソンが「複数カレンダーを並べて表示する」を活用していると思います。
――co-meetingのサポートについては、どのように評価されていますか。
高見：分かりやすいマニュアルをご用意いただきましたので、比較的簡単に設定することができました。もちろん、分からないところはありましたが、その際はチャットで質問し、すぐに回答をいただくことができたため、全体を通じて非常にやりやすかったと感じています。
佐藤：導入してから1年ほど経ったあと、co-meetingさんから運用状況の確認というリマインドをいただきました。システム面のサポートだけでなく、導入後の運用面まで気遣ってくれるサポートはとてもありがたいですね。
現場の声を聞いて構築することが利用率100％につながる
――Calsket導入の先行ユーザーである貴社から、アドバイスがあればお聞かせください。
村野：私自身の営業部門での経験をもとに、現場の要望や利用者の声を聞くことが重要だと考え、そういった点を十分に配慮してSalesforceやCalsketの導入、環境構築を進めてきました。今回はそれが上手く合致したと思っています。また、当社の業務に合わせ、カスタマイズできるCalsketの柔軟性も、100％の利用率に貢献していると考えています。Salesforceでカレンダーアプリを利用したいなら、Calsketはかなりおすすめです。
――最後に今後の展開とCalsketに対する期待をお聞かせください。
村野：将来的には、データ連携を強化し、入力作業のさらなる一元化を目指していきたいと考えています。例えば、Calsketと出荷オーダーシステムをAPIで連携できれば、営業パーソンの業務フローにおける工数を大きく削減できる可能性があります。ほか、Calsketに関しては、営業パーソンのスケジュールを自動調整するAI機能の搭載などにも期待しています。
Salesforce、Agentforce、AppExchangeなどは、Salesforce, Inc.の商標です。Microsoft Outlookは、Microsoft グループの企業の商標です。
