株式会社創新
―専務取締役 秋屋 侯尊様
―ケミカル事業部 部長 高橋 正典様
Salesforceに計画が入っていないという課題感がある中で、生産性を上げながら実現できるものをAppExchangeで探していましたが、最終的には現場の使い勝手を重視してCalsketに決めました。―――――― 株式会社創新 ケミカル事業部 部長 高橋 正典様
| 導入サービス Calsket |
| 導入目的 Salesforce環境での行動登録の促進と営業現場の生産性の向上 |
| 課題 スケジューラーの使い勝手の改善 |
| 効果 行動登録は大幅に促進され、より計画的で組織的な営業活動にシフト |
目次
株式会社創新について
―――――― 堀内：本日は貴重なお時間をいただきありがとうございます。どうぞよろしくお願いいたします。まず、貴社の事業とおふたりの役割について簡単に教えて頂けますか。
秋屋：株式会社創新は「”モノ”の延命商社」を掲げています。世界中にはまだまだ使える”モノ”があります。私たちは、それらをどうやって長生きさせていくかをコンセプトに、それにまつわる商品を日本から世界へ、世界から日本へ、そして世界から世界へと動かしている商社です。私は、現在専務取締役であり、近い将来は会社を継いで社長になる予定です。組織の現在を俯瞰しつつ、次の在り方を考えていく立場にいます。アメリカと日本の２箇所に大きな拠点がありまして、私自身は日本とアメリカを頻繁に行き来しながらやっています。
高橋：事業を大きく分けるとエンジンとケミカルの２事業があり、私はケミカル事業の責任者という立場にいます。主力製品は自動車
秋屋：高橋さんと同じ立場の方がエンジン事業にもいまして、主に神奈川のヤードに構えています。ヤードではエンジンの仕入れもコンテナ詰めも行っており、それぞれに責任者を配置しています。私はその両方を統括しています。
高橋：ちなみにエンジンでは千葉の方にも拠点があり、そちらではオークションも開催しています。
秋屋：エンジン、ミッション、パーツなどを沢山並べて番号を振り、入札をしてもらうという取り組みです。とても面白いですよ。例えば150個とか200個とかエンジンを並べて開催します。もっと規模が大きい時もあります。
左：高橋様、右：秋屋専務
Salesforce導入をきっかけに段階的に進めている活動のデータ化
―――――― 堀内：Salesforce導入のきっかけや導入当初の状況について教えてください。
秋屋：Salesforceを検討したきっかけは、当時社内に大量にあった名刺情報を、もっとうまく活用できないかと考えたことでした。Salesforce導入以前は複数の名刺管理ツールを試して使っていましたが、単に名刺情報のデータ化だけでなく、社員の行動を分析したり、より戦略的に顧客情報を活用したりしたいという思いがあり、2015年にSalesforceの導入に踏み切りました。
高橋：とにかくまずは導入して、使いながら考えていくという感じでスタートし、走りながら作っていきました。最初は日報の運用をSalesforceで実施することを目標にしましたが、早々に「入力してくれない」という課題にぶつかりました。
秋屋：システムがあっても入力されなければ、それはただの箱であって、何の結果も生みません。そこにお金を払っていても意味がありません。
高橋：その後、徐々に浸透して入力が始まると、今度は「入力の質のバラつき」という課題も浮上してきました。入力量が１行の人もいれば、沢山書く人もいますが、不必要に長ければ良いという訳でもありません。また、「入力はするが、他人のものは読まない」という課題も認識しています。発信はするが、それに対して他者から情報を得ようという意識はまだ少ないと感じています。Salesforceでやりたいことは、Salesforceの定着度合いや、それに伴う組織の成長に応じて出てきますので、その意味では今もまだ試行錯誤している状態です。
活動記録は定着したので、今度はSalesforceで活動計画を立てよう！と意気込むも…
高橋：Salesforceでの日報の運用がある程度定着したタイミングで、Salesforceをもっと使い込みたいという想いから、次の段階として「ちゃんとSalesforce上で活動計画を立てよう！」という話になりました。その時に、Salesforceの標準機能の中でやろうとしたところ、取引先や名刺情報の検索、そこからの予定作成など、使い勝手が悪いと感じる箇所が多々ありました。
秋屋：一番の問題はSalesforceの標準カレンダーの使い勝手でした。Salesforce1の標準カレンダーも正直厳しいところです。細かい事を言い出すとキリがありませんが、例えば日米を行ったり来たりする私にとってはカレンダーの時間表示が24時間対応していないことや、他人やチームのカレンダーを１つの画面では見づらかったりと、色々とやりにくさがありました。
高橋：Salesforceの標準カレンダーでは10名分しか予定を表示できなかったり、週初めの曜日を変更できなかったり、時間が24時間表示できなかったりと、気になる点はたくさんありました。
現場の使い勝手という意味では、例えば佐藤さんとの予定を組みたいとして、Salesforceで佐藤さんを検索しても、検索結果のどの人が目当ての組織の佐藤さんか、いちいち確認しなければならず、手間がかかっていましたし、なかなか見つからない場合などはストレスになると予想されました。
秋屋：現場に限らず、Salesforceで何か作業をしていて3回くらい「出来ない」という経験があると、それで人は嫌になってしまいます。検索に失敗したり、入力して保存したのにうまく保存されていなかったり、日時の設定もしづらかったりとなってしまうと、「そこから先これをあと何人分やるの？」と思ってしまいます。
高橋：様々な点から、現場で使うには使い勝手が問題になることが予想されました。現場の皆さんにスケジュールを入れてもらい、それを定着させることを考えると、生産性の向上を意識しておかないと長続きしません。
―――――― 堀内：そこでCalsketのお問い合わせを頂戴した訳ですね。
Calsket導入の決め手は現場の使い勝手！
高橋：例えば先ほどの「佐藤さん」の例でも、Calsketなら、取引先の名刺情報を事前にきちんとSalesforceに登録しておけば、検索する際に、「佐藤」と入れれば候補が一覧で出てくるので、非常にやりやすく、効率が上がるのではないかと思いました。
秋屋：Calsketの場合は、管理者の立場からも、他人のスケジュールを見たい時に手早く名前でカレンダーを検索でき、表示するカレンダーを切り替えるのも容易です。チームと自分とチームメンバー個人の予定を行き来しながら確認したい場合には非常に便利ですね。特に私は海外出張が多く、日本との時差があることも多いのですが、日本のスケジュールに加えて、アメリカの現地チームのスケジュールなど、見やすくわかりやすく整理できるCalsketはとても使い勝手が良いと感じています。Salesforceでの活動把握が本当に楽になりました。
高橋：個人的なスケジュール作成もそうですし、チームメンバーの所在把握が格段にやりやすいのも魅力です。Salesforceでは細かいビュー設定が必要ですし、設定したとしても個人のビューが中心です。ドラッグ＆ドロップでの操作も標準のカレンダーで出来ない訳ではありませんが、私たちが直感的に使うには足りない部分があるかもしれません。Calsketはそうしたところを１つの画面に収めているのが良いですね。
Salesforceに計画が入っていないという課題感がある中で、生産性を上げながら実現できるものをAppExchangeで探していましたが、最終的には現場の使い勝手を重視してCalsketに決めました。
秋屋：Salesforceをもっと使い込みたいという想いも強かったですからね。
高橋：「こういう事を会社はやりたいんだけど、現状だと非常に使いづらい。会社も投資をする、会社も頑張るから、計画を立てることについては皆さんも頑張って欲しい」と、みんなを説得していきました。もちろんまだ使いこなせていない人もいると思いますが、色々と聞いて回っていると、格段に使いやすくなったとの声は出てきています。実際にSalesforceに登録される予定も増えてきました。
―――――― 堀内：使い勝手の良い仕組みの導入を１つの材料に、現場を巻き込んで行かれたんですね。
現場の計画力を育む新しい取り組みがスタート
―――――― 堀内：Calsketを導入して何が変わりましたか？
高橋：私はカレンダーを見ている時間が長くなりましたね。朝にSalesforceを立ち上げたら、必ず隣のタブでCalsketを広げます。
営業のスケジュールをざっと見ると、各人の様子がよくわかりますし、先ほどの計画策定という意味でも、１ヶ月くらい先を見越した動きができているかも注意して見ています。
弊社の営業は出張が多いのですが、上がってきた出張申請と予定の登録状況を見て、出張の充実度をチェックしてから承認できるようになりました。出張申請が上がってきているのに何も予定が入力されていない場合、入力漏れなのか出張申請の先出しなのか、それとも気合いの飛び込みアポ出張なのかを確認します。結果的に、それが営業活動に関するコーチングにもなっています。もちろん入力の徹底に向けては道半ばですが、それでも１ヶ月先の予定を立てられるようになってきました。
また、Calsketの導入に伴って、弊社では新たな予定入力ルールを設けて運用を始めました。
【予定入力ルール：件名の先頭に下記の記号を記入する】
▲＝訪問
▼＝来客
■＝社内会議
●＝その他
※白抜きは調整中の予定で、黒塗りは確定の予定
営業の「活動予定のリアル」を可視化
こうすることで、登録されている予定が、確定した予定なのか、営業個人の単なる計画なのか一目瞭然です。従来の日報では、カレンダーに残らなかったり、「長野出張」や「新潟出張」のように、非常にざっくりとした予定取りでもやれてしまっていました。それを改善し、Salesforceにきちんと活動記録が残るようにしたかったのです。
Calsketの特徴的な機能として、複数の候補日を仮予定として登録できる「日程調整機能」があり、私は個人的に好きなのですが、出張が多い弊社の場合は仮予定ばかりになってしまい、何がなんだか分からなくなってしまうため、こういった運用を独自に進めています。
最初は私が1人で実験的に取り組んでいましたが、徐々に概念が浸透していった感覚があったので、今ではルール化し完全運用しています。慣れと手間以外はそこまで難しい運用ではありませんので、既にある程度定着してきています。未入力についてはしつこくフォローアップして、定着を促していますね。
Calsketで実現した質の高いコミュニケーション
この運用により、「あそこに訪問したい」という調整中の予定と「あそこに行きます」という確定した予定の両方が一発で分かるので、日々の活動に対してより突っ込んだ会話が出来るようなってきました。「来月まだあまりアポ取れてないね」とか「来月結構埋まってるね！」といった営業個人との会話の材料にもなっています。そういう事がなるべく早めにチェックができるようになったのは、責任者の立場として効率も質も大幅に改善されていると思います。
―――――― 堀内：営業活動の実態が浮き彫りになりますね。
高橋：一個一個を見て行くのは大変なので、パッと見たときにわかるようにしたくて（笑。
Calsketの使い勝手と予定入力ルールの運用で、それが実現できています。今後は営業メンバーの習慣になるまでフォローアップを徹底していくつもりです。予定入力ルールについては次の段階を見据えているところです。
秋屋：自分の管理ができなければ顧客管理もできません。この運用を通じて、営業マン個人の成長にも繋がってほしいと思っています。
―――――― 堀内：Calsketはきっかけだったかもしれませんが、結果的に貴社の営業組織及びそこに属する個人の成長にも繋がってきているのですね。
高橋：余談ですが、弊社は年間の重点施策を決めて取り組んでおり、それに関連した予定が登録されているかもよく見ています。私なりに重点商談などを管理する画面をSalesforceで作って管理しようとしましたが、結果的にはCalsketの画面で完結できてしまいました。結局Salesforceの画面を管理目的であれこれと作っても、営業はなかなか全てをやりきれません。作ったはいいが、運用されないのが現実です。
現場の使い勝手を考えると、やはり日頃使い慣れているカレンダーでどこまでやれるかがポイントになるのではないかと考えているこの頃です。
色々な道具があったとしても、みんなそこまで器用な人ばかりではないので、できないこともあります。スピード感を考えると、誰もが簡単に出来るところにレベルを合わせた方が良いのではないかと思ってやっています。全員で出来る事の方が大事です。100%が1人でも、30%が10人いたら300%。そっちの方がいいのではないかと。
秋屋：日々の忙しさに飲み込まれていってしまうと、やはり継続することが難しくなり、「もうやめてしまえば？」という流れになりやすい。その中で誰かしらが旗振り役として「これをやって行くんだ！」と示せるかどうかで定着度は決まるのではないかと思います。弊社の場合は高橋さんが色々とやってくれているので、これだけ定着してきているのでしょうね。
―――――― 堀内：初めてお伺いしたのが2016年の夏なので、着々と進めていらっしゃる印象があります。
秋屋：会社としては、従業員の仕事をただ増やして押し付けてしまうようなことなら、やらなくて良いと考えています。お互いにとってあまり意味がないからです。顧客管理やスケジューリングなど、Calsketを使って作業効率が上がり生産性も上がる。そういう方向にどんどんいってもらいたい。
今は高橋さんが旗振り役としてやってくれていますが、今後は営業現場から「こういう風にやりたい」とか「これはちょっと面倒臭いので、こう変えてほしい」といった声が出てくるようになると、よりよくなって行くのではないかと思います。実際に使っている人たちの声に耳を傾け、彼らがより使いやすくなるためにカスタマイズして行くのが私たちの役目です。
今後の展開とCalsketへの期待
―――――― 堀内：今後の展開やSalesforceやCalsketへの期待をお聞かせください。
秋屋：日本のことを考えれば、どうしても人口は減少していきますし、私たちの商圏は東北北陸方面が中心で、過疎化は避けられないと見ています。人がどんどん減り、車の台数も減っていき、我々のマーケットは小さくなっていくので、それに対して当然不安感があります。
そこで様々な商材を世界から集めてきてノックスドール以外にも販売を始めており、それを全国的に販売し、ひとり立ちさせる事が短期のビジョンです。また、冒頭申し上げたアメリカ市場でノックスドールの販売を拡大していくことも成功させたいですね。様々な商材を扱う事業をそれぞれに確立し、ひとり立ちできる規模の売上を上げる組織を増やしていきたいと考えています。
事業が多角化していけば、たくさんの人がそれぞれの目標に向けて動いていくので、それらを１つに束ねるプラットフォームがある事が望ましい。それがSalesforceであり、Calsketはそれを大きく助けるものです。
これからの時代、人間が出来る部分とシステムで出来る部分は別れてくると思っています。人間がやらなければならないところは人間がやるべきであり、その他については、良いシステムや良いソフトを目的に応じて採用していくのが望ましいのではないしょうか。それには投資が必要ですが、弊社のメンバーでなければ出来ないクリエイティブな仕事を存分に出来る環境を作ることが、会社としては大事なことだと思っています。
使うかどうかは人によっても違いますし、やらせ方にもよると思います。無理にやらせるのではなく、前向きにやっていくための方法を現場と共に考えていければ一番良いと考えています。
もしかしたらSalesforceではないツールを活用する可能性もあります。その時々にならなければわからないですが、状況に合ったものを使いながらやっていければと思っています。
高橋：硬い話ではありますが、やはり目的意識をしっかり持った営業活動をしていく必要があると考えており、そのためにも数字や活動の可視化をしなければなりませんので、いつどこで誰が誰に何をやっているのかをSalesforce及びCalsketで確認が出来るように構築したり運用を徹底したりする事が必要だと思っています。
そのほかに利便性を更に向上するために、例えばCalsket内で移動手段を検索できて予定に落ちたりしたらいいですね。忙しく動いている中で、出発すべき時間や移動時間が１つのカレンダーの中でおさまると非常にやりやすいと思っています。今はSalesforceで商談を管理し、Googleで移動のための検索をして、それをカレンダーに入力する作業を行なっているので、その辺がまとまってくるとより利便性が向上して良いのですけどね。
―――――― 堀内：ありがとうございます。やはりカレンダーに必要な情報が集約され、それが可視化される事で、現場や管理者の作業効率が更に上がるという事ですね。
秋屋：システムが重要なのはもちろんですが、営業に対する考え方や方針をしっかりさせることも非常に重要です。どうそれに関する情報を可視化し、気付きをもたらせるのか。
高橋：出来る営業の活動が見えるようになる訳で、そこから何を学ぼうとするのか、それを自分の活動にどう活かすのか、その辺に差が出てくると思います。
秋屋：Salesforceが使われることによって、行動の差が結果の差につながることが全てフラットに見えるようになることを期待しています。それによって各個人が活動を自省したり、自主的に他人から学ぼうとする動きが生まれてくれたらいいですね。
今はまだそこまで行っていない。Salesforceを導入した理由に対して、まだ現場の意識が完全に向いてはいない面もあると思います。まだまだこれからです。
―――――― 堀内：Calsketで少しでお役に立てるように取り組んで参りたいと思います。今後ともどうぞよろしくお願い致します。
会社概要
会社名 株式会社創新
URL http://www.soshin-j.co.jp
所在地 〒170-0012 東京都豊島区上池袋4-11-16 ノックスドールビル
創新ミッションステートメント
創新は「“モノ”の延命商社」として、以下をミッションステートメントとしています。
- 常に新しいものを創造する経営。
- 常に価値観を共有できる人に機会を与えられる経営姿勢。
- 常に価値ある物の命を継続させようとする優しい気持ち。
- 常に可能性を広げる考え方と動き方を積極指針とする。
