「ユーザーにどんな価値を提供できるのか」ビジョンを共有しカスタマーサクセスのために突き進む “freee for SFA” の開発ストーリー

freee 株式会社は、2012年創業の FinTech(フィンテック)企業だ。インターネットを介して銀行口座と連携し、口座の取引明細から自動で会計帳簿を作成する「会計freee」を開発・運営している。

クラウド会計ソフトのイメージが強い freee だが、彼らの事業領域は会計だけにとどまらない。

人事労務freee」は、給与明細作成や年末調整、入社手続きから勤怠管理まで対応し、給与計算や労務管理を大幅に効率化してくれる。「申告freee」を使えば、法人税・消費税・法定調書・税務申告書作成業務を効率化し、会計から申告までを一気通貫で行うことができる。このように、freee のプロダクトは拡がってきた。

そして2017年9月、顧客管理システムとして世界最大手である セールスフォース ・ドットコムが提供するSalesforce Sales Cloud との連携を実現する「freee for SFA」が発表され、大きな話題を呼んだ。いかにして、この二社の連携が実現したのか。開発を成功させ、ビジネスとしてスケールさせることができたのはなぜなのか。

プロジェクトを牽引してきたfreee株式会社の大西氏・中山氏、株式会社セールスフォース・ドットコムの林氏、そして「顧問Salesforceプログラマ」として開発を支援する当社(株式会社co-meeting )遠藤の、4名の当事者に語ってもらった。(ライター・藤森融和)

顧問Salesforceプログラマ」とは、株式会社co-meeting の各種 Salesforce 関連製品を開発しているコアメンバーが、お客様の Salesforce 関連システムの開発プロジェクトに【顧問】として参画する開発支援サービスです。

僕たちのプロダクトは、単純な会計システムじゃない

「freee にはもともと ERP の思想があった」― そう語るのは freee for SFA のプロジェクトにおいて営業の責任者を務める大西氏だ。

大西 正人 氏(freee株式会社 事業開発部 マネージャー)

大西「freee は“スモールビジネスに携わるすべての人が創造的な活動にフォーカスできるよう”というミッションを掲げてきました。つまり、バックオフィスのすべてを自動化・効率化することで、その会社が本来取り組むべき業務に集中することができ、価値を生み出してもらうためのサービスが freee なんです」

ERP(Enterprise Resources Planning)とは、企業における経営資源=ヒト・モノ・カネ・情報を、適切に分配し有効活用するという考え方のことだ。freee は 2012 年 7 月の創業当初から、単なる会計システムではなくこの ERP の思想にもとづいて開発を拡げていったのだという。

大西「請求書の発行機能からはじまり、経費精算、給与計算と拡がっていきました。給与まわりも単純な給与計算システムではなくて、従業員がスマホで給与明細を見られたり、年末調整までできる。そしてそこから源泉徴収票も作れる、といった具合にプロダクトを拡げていったんです」

その中で、freeeとセールスフォース・ドットコムの二社がパートナーシップを結ぶに至るには、いったいどのようなストーリーがあったのだろうか。

大西「きっかけは3つありましたね。一つ目は、freee のターゲット自体が拡がってきたこと。会計から労務、税務申告へとフリーのプロダクトが拡がっていくなかで、この 1~2 年で上場企業さまや上場準備中の企業さまからも多くの引き合いをいただくようになりました。エンタープライズ・プランをリリースしたのは 2017 年 3 月ですが、今では従業員数 1,000 名規模の企業さまでの事例も増えてきています。

ターゲットが拡がっていくなかで、ユーザーさまの声としてあったのが、SFA/CRM と連携して欲しい、という要望です。けっこう前から相当な数のご要望をいただいていまして、これが二つ目のきっかけということになります。

そして三つ目は、そもそも自分たちが Salesforce のユーザーだったということ。freee では Salesforce への営業情報の入力を徹底して行っているんですが、一方で見積書・請求書は 会計freee へ入力していた。つまり、営業数字に関して二重入力が発生していたわけなんです。企業として業務効率化を謳っている以上、こういうところはカイゼンしなければならない、と。なので Salesforce と freee の連携開発については、社内では比較的スムーズに話が進んでいった感じです」

「よう分からんシステム」が「神プロダクト」へ

では、freee for SFA とは具体的にはどのようなアプリケーションなのか。開発の責任者である中山氏は「コミュニケーションを効率化するためのアプリケーションだ」と語る。

中山 勝貴 氏(freee株式会社 プロダクト開発本部 プロダクトマネージャー)

中山「“freee for SFA”は、Salesforce の製品群の一つである“Sales Cloud”と会計freee とを連携するアプリケーションです。

もう少し具体的に言うと、Sales Cloud からは見積書や請求書の情報を会計 freee 側に送ることができる。会計freee からは、銀行口座のオンラインアカウントと同期して処理した入金情報を Sales Cloud へ送ることができる。営業部門と経理部門でそれぞれシステムへ入力する二重入力がなくなって、両部門間でのコミュニケーションが効率化できるというアプリケーションです」

プロダクトマネージャーとして freee for SFA の開発を指揮する中山氏だが、意外にも、開発プロジェクトにアサインされるまでは「Salesforce を触ったことがなかった」という。

中山「僕はもともと freee の同期機能の開発チームでプロダクトマネージャーをしていました。当時、チームに freee の API 連携に関して質問がよく来ていたんですよ。でも、質問の対応ばかりにエンジニアの工数を割いてるわけにも行かないので、僕がその部分は巻き取ることにして“API 連携担当”みたいな立ち位置で、外部ベンダーさんのサポートをしていたんです。

freee for SFA の開発プロジェクトに人員を補充しましょうってなったときに、あれは請求書 API を叩いているから中山にうってつけじゃない?みたいな話があって。それで途中からプロジェクトにジョインした形ですね。

実は、当初は Salesforce のことがよく分からなかったんですよ。たまたま freee の中でずっと Salesforce を触らないポジションにいたので。だから、よう分からんシステムで困ったな、と(笑)

でも、とにかく自分で触らないと話にならないから、触りまくっていたわけです。そしたら Salesforce って本当に何でもできるってことに気づいて。いつの間にか“これは面白いぞ、Salesforce は神プロダクトだぞ”という感覚に変わっていました。

freee のカスタマーサポートチームでも、freee for SFA のサポートは Salesforce を触らないといけないから敬遠されがちだと思います。取っ付きやすいわけじゃないですからね。でも、ちょっと触りだせば“何これめちゃおもろい!”と思う人は、結構いるんじゃないかなと思ってます」

開発とは「永遠に終わらないアート」だ

「今回の開発には大きな成功要因があった」― そう語るのは、Salesforce 側の担当者としてプロジェクトに携わってきた林 氏だ。

林 和成 氏(株式会社セールスフォース・ドットコム アライアンス本部 AppExchangeアライアンス部 アカウントマネージャー)

「AppExchangeのアプリベンダーさんを見ていると、アプリを一旦リリースしたら開発をやめてしまうケースが多いんです。そして、そのようなケースは、ほとんどビジネスとして成功していません。

本来は、リリース後のユーザのフィードバックからだけでも、色々と機能改善すべきことが出てくるはずなんです。実際に使ってもらっているユーザーの反応を吟味しつつ、カイゼンし続けていくのが理想だと思います」

大西「なんだか、“永遠に終わらないアート”を作り続けていくような感じですよね」

「まさにそう思います。まずはミニマムでリリースして、ユーザーのフィードバックや課題感をヒアリングしながらバージョンを上げていく。今回の freee for SFA の開発がうまくいったのは、それが大きかったと思いますね」

しかしながら、ミニマムリリースするからこその「産みの苦しみ」もあったようだ。

「最初は苦しかったですよね。ビジネスとしてのスピードを優先してリリースしたので」

大西「いや、本当に苦しかった。freee for SFA をリリースしたときに営業担当にデモを見せたんですよ。そしたら、で?って言うわけです。で、次は?ってね。本当に一部分が連携するだけだったから」

中山「機能連携の開発ってそれが難しいんですよね。最初に何を、どれだけ作っていいかが分からないじゃないですか。林さんがおっしゃっていたことが、まさにだなと思って。継続的に開発する前提じゃないから、ユーザーも提供する企業も最初にできたものだけを見て、ポテンシャルがないと判断してしまうことがあります。

だからこそ、遠藤さんに“顧問Salesforceプログラマ”を頼んだのが良かったんだと思っています。例えばソニックガーデンさんも同じカタチですよね、“納品のない受託開発”。本来の製品開発って、“ここまでが納期で、そこで終わり”というのはないじゃないですか。リリースサイクルが次々とあって、期間が決まっていて、そのなかで機能を取捨選択してどんどん進めていく。そういうスタイルには、顧問的な関わり方が合っているのかなと思います。

商談に同行していても、毎回感じるんですよね。事前に要件定義して納品したら終わりという形式だと、絶対に苦しいなって。だって実際に使ったら絶対に変わるから。ユーザーに使ってもらってどうなるのかなんて、そうそう予測できるもんじゃないです」

「ミニマムの機能でクイックリリースしたことで、課題がいやでも集まってきましたよね。もちろん全てではないですが、顧客の声を開発に組み込みながらバージョンアップしていったのが良かったのかもしれないですね。よりお客さんのリアルな課題を捉えたアプリになっていったという点において。」

freee for SFA にかけた「想い」

しかし、新しいプロダクトをグロースさせるということは、口で言うほど生やさしい世界ではない。大西氏は、freee for SFA の営業責任者に自ら名乗りを上げたという。そこにはいったい、どのような想いがあったのだろうか。

大西「私が freee に入社したのは2014年。今でこそ社員数が500人を超えてメガベンチャーなんて言われていますが、当時はまだ30とか40人ぐらいしかいない時代でした。

freee を提案してきた数としては、多分 2,000 社以上になります。商談のなかでお客さまから上がってくる課題は、やはり請求であったり売掛の管理とか消込のところなんですよね。税理士さんに聴いても“会計処理で一番大変なのはなんですかね”っていうと“それは入金消込だよね”って。freee for SFAによって、そこの課題へダイレクトかつシンプルにアプローチできるようなるのは面白なって思ったんですよね。

でも freeeはまだまだ若い会社なので、新しいプロダクトをばんばん売っていける営業リソースがあるかと言うとそうではない。当然、ベンチャーとして高い営業目標を掲げてやってるわけで、そんな状況だと営業チームにとってはメインプロダクトの会計フリーを売るので精いっぱいなのが正直なところです。

freee for SFA も、プロダクトをリリースしただけで売れるような仕組みがあるわけでは決してありませんでした。私が営業のオーナーシップを持ち、中山が開発のオーナーシップを持って、愚直に一つ一つ事例を作ってきて。それが今につながって、Salesforce さんとのパートナーシップがここまでスケールできたことはとても感慨深いです。

開発の部分でいうと、実は私も企画に携わっていて。どうすればユーザーさんにもっと活用してもらえるだろう、もっと業務を改善してもらえるだろうっていうところ、つまり“カスタマーサクセス”を起点に、中山と一緒に開発のプランニングをしていくのは、非常に面白いです」

freee for SFA によって生み出される新たな顧客価値

では、実際に営業を開始したときの、マーケットの反応はどうだったのだろうか。

大西「大きかったですね、反響は。やはり freee というと個人事業主〜中堅中小企業向けというイメージが強かったので、Salesforce さんと組むというリリースを出した時点で、あ、本気で“大きなところ”も攻めていくんだ、と」

「マーケットの反響も大きかったですし、セールスフォース・ドットコムのアプリマーケットプレイスである“AppExchange”で提供されるアプリとしても、急激にビジネスが成長したため、社内での反響も大きかったと思います。

Salesforce はSFA/CRM の領域を中心に広範なソリューションを提供していますが、お客様の業務範囲を全てカバーできないケースも出てきます。そういった際に freee さんのようなAppExchangeパートナー様と連携させていただき、会計とつなげることによって、より広く深い価値をお客様に提供することができる。カスタマーサクセスにより貢献できるというのは、当社にとってもモチベーションになります。」

大西「Sales Cloudを提供していく上でのターゲットは主に営業部門ですよね。一方、freee のターゲットは経理部門なので、一緒にやらせていただくことで通常とは別の角度からもアプローチができるようになった。これは、両社にとって非常に価値があるんじゃないかなと思っています。

freee は会計を起点にしたシステムですが、最大の目的は Salesforce さんと同じ“カスタマーサクセス”なんですよ。ユーザー企業さんにシームレスな業務フローを作っていただき、経営を見える化して、会社として伸びていただきたい。

そもそも、顧客管理・商談管理がしっかりできていないと、請求書がスムーズに作れないんです。営業から経理にデータが正確に上がってこなければ、請求書は作れないので。

私たちが提案しているのは、全社的な効率化、“ポストERP”なんです。変化の激しい現代において、大規模なソフトウェア開発でフロントからバックオフィスまですべての業務を効率化するのは難しい。だから、フロント=攻めの部分は Salesforce で、バックオフィス=守りの部分は freee を入れて API でつなげる。これが、これからの“ポストERP”の時代なんです」

最強の自律型チーム

印象的だったシーンがある。インタビュー会場に集合してスタンバイしていたとき、中山氏が“顧問Salesforceプログラマ”として今回のプロジェクトに参画している遠藤と、まるで雑談でもするかのように開発の話をしていたのだ。

中山「そう、まさにそんな感じで。すべて臨機応変にやっている感じなんですよね。通常のプロダクト開発だと、例えば、仕様を切る人と UX を設計する人、テストする人…みたいに担当が分かれていますよね。でも、遠藤さんは 3 つともやるし、僕も 3 つとも考える。“少人数で全員が全部を考える”のは速いですよ、めっちゃ。

普通のチームだと“こんな背景があって、大事な部分はこれで、だから俺たちはこれを作るんだ”というところまでしっかり伝えないと、一番肝心なところが実はメンバーに見えていなかった…なんてことが起きたりするんですよ。

でも、freee for SFA の開発ではそういうことがない。だからすべてが圧倒的に速いです。会計freee の他の機能開発と比べても速い。お客さまにも価値を早く届けられるようになっていると感じますね」

遠藤 裕之(株式会社co-meeting 取締役 CPO)

遠藤「いったいどんな背景があって、エンドユーザーがこの機能を要望してるのか。この機能にはビジネス的にどんな価値があるのか。今はそこまで共有してもらっているんですよね。私がやっているのは単純に機能開発なんですが、なぜ開発しているのかの意味が分かっている。

だから、ある程度アバウトな内容の開発ストーリーだとしても、各チームメンバーが自分で考えて、自律的に進められるようになる。それが、顧問Salesforceプログラマの特徴なのかも知れませんね」

中山「だから最高なんですよ。僕も冴えているときは細部までしっかり伝えられますけど、全然冴えてないときだったとしても、全部遠藤さんが埋めてくれる。最強のチームです」

「フワッとした要求を汲み取り、フワッとしたイメージを UI に落とし込み、そこからスピーディーに改良していく、みたいなことができるということですね。」

中山「そう。そもそも freee の開発もそんな感じでやっているんですよね。今回は取りあえずここまで作って、必要そうだったら後から足していく。ミニマムに出して反応を見つつ、手を加えていくということ慣れているから、すごくやりやすいです。

僕は freee for SFA のプロダクトマネージャーだけど、僕だけが仕様を考えるんじゃない。遠藤さんも開発チームの他のメンバーもみんなが仕様を考えていく。みんなで顧客にどう価値を提供するか、どうすればカスタマーサクセスにつながるのかを考えている感じなんですよね」

freee for SFA が作り出す新たな世界観

中山「まだまだここからなんですよ。今年の春から夏にかけて、 freee for SFA の言ってみれば 2.0、3.0が続いていきますから。

今はまだ、freee の限られた API しか叩いていない。でも新たに、振替伝票 API とか試算表 API とかが開いたんですよね。

“Salesforce は神プロダクトだ”って言いましたけど、やりたいことをカタチにしてくれる素晴らしいシステムだと思いますよ、本当に。だから、新しく空いた freee の API を使い倒して、やりたいことをどんどん実現していきたいですね。

あと、僕は開発者として、事前に要件定義して納品したら終わり…ではなく、とにかくミニマムに試して、徐々に改善していくというのが絶対に良いよというのを、改めて声を大にして言いたいです。そのためにはやっぱり、顧問型かなと思っています」

大西「今後の展望は2点あります。1点目は、中山が言ったように API 連携の部分。

現時点では、freee for SFA は Sales Cloud の商談オブジェクトから連携して見積・請求・会計とつながっていきますよ、という世界観なんですよね。これが振替伝票 API や取引 API で連携できるようになると、本当に汎用性が拡がってきます。今までお客様にしていた提案が、ガラッと変わりますよ。

例えば、最近だとサブスクリプション型のビジネスモデルが話題ですが、そういう企業さんって会計処理がものすごく大変なんですよ。月額制も年額制もあるし、同時にワンショットもあったりして、それぞれ計上していかなければならない。そういった、今までの会計システムでは絶対できなかったところが効率化できるようになります。

そして、営業と経理の間の壁は、どんどん無くなっていくと思います。freee によってどれだけ会計が自動化・効率化されたとしても、すべての営業担当が freee を見て財務諸表を把握するのかというと、決してそうではない。でも、外注費だとか広告費だとか、そういう今まで経理部門しか把握していなかった収益数字の部分が、Sales Cloud のダッシュボードを見ていた延長で見れるようになる。営業担当の一人ひとりが経営者に近い視点で会社の数字を見られるように変わってくるんじゃないかと思っています。

2点目は、冒頭にもお話した“ポスト ERP”の世界観をより拡げていきたいですね。freee for SFA のリリースから約1年半、しっかりとした事例も出てきました。伝統的な上場企業さまで使っていただいている事例もあれば、今まさに伸び盛りで上場したばかり企業さまでの事例もあります。

”ビジネスの成長のために、早い段階からSalesforceとfreeeを2大基幹システムとして使ってきた。だから今、これくらいスケールできているんだよ。”とお客様に語って頂けるような成功事例をもっとつくっていきたいですね。

2018年は“サブスクリプション元年”だと言われましたが、IT のみならず既存のビジネスにおいても、サブスクリプション型のサービスはどんどん増そして、freee for SFA はそうした連携や協業の成功事例になるんじゃないかと思いますね」

「セールスフォース・ドットコムと freeeさん、お互いに自社のプロダクトを持っているベンダー同士でのパートナーシップの成功事例となるよう、さらにビジネスをスケールさせていきたいですね。

パートナーシップによって、いかに顧客への提供価値を最大化するのか、いかにカスタマーサクセスを実現していくのかという部分にこだわっていきたいです。」

遠藤「freee for SFA が成功することによって、AppExchange の界隈が盛り上がってくれるといいなと。今回の事例を読んでくださった開発者の方が、AppExchange のアプリを作るのって何か良いよね、何かカッコいいよね、と思ってもらえるように、顧問として今後も引き続きご協力させていただきます」

会社概要

会社名    freee株式会社
URL        https://corp.freee.co.jp/
所在地    東京都品川区西五反田2-8-1 五反田ファーストビル 9F
Mission  スモールビジネスを世界の主役に


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